當前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>醫(yī)藥保健>詳細內容 產品論證會怎么做才能賣貨！ 作者：紹兵 時間：2007-3-9 字體：[大] [中] [小]

我們常�？吹胶芏喈a品研討會形如走過場，無外乎是請一二個專家講講話，然后領點禮品就完事。幾乎很難形成直接或間接賣貨。
    對于醫(yī)藥保健品來說，產品論證會或者研討會現(xiàn)已經成為重要的營銷手段。但是，我們常�？吹胶芏喈a品研討會形如走過場，無外乎是請一二個專家講講話，然后領點禮品就完事。幾乎很難形成直接或間接賣貨。
    面對著很多企業(yè)錢沒少花，時間沒少用，毫無銷售力的研討會，我們不禁要問，產品研討會怎么做才能賣貨呢？
    縝密的會前籌備
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bsp; 凡事，預則立，不預則廢。會前籌備是決定一次研討會是否成功的第一步，也是關鍵的一步�；I備的內容雖然很鎖碎，但每一個細節(jié)都需要重視。首先，產品定位、概念、機理、效果、產品專題片、演講稿、幻燈片要在論證會前準備好。地點的選擇要能凸顯企業(yè)和產品地位。通常要選擇那些能代表學術權威和政治形象的地方。譬如：北京的人民大會堂、釣魚臺賓館、科技會堂，再不濟也要在知名的五星級賓館。試想，一個國家級的新藥論證會放在縣城的賓館里開，誰愿意相信你企業(yè)的實力和產品的權威。所邀請的專家要與產品對應的領域相吻合，并且有較高的知名度，但不是名頭越響越好。可考慮金字塔結構聘請專家，如在重點省會城市醫(yī)院，可以請京、滬大醫(yī)院的專家；在二級城市召開學術研討會，就可請省會城市醫(yī)院的專家。
濃烈學術氛圍的會場布置
    醫(yī)藥保健品的產品論證會，從內容到形式，也必須認真準備，要能給參與者，特別是要能給媒體記者和消費者代表帶來心理沖擊。在內容選擇上，除了講解產品賣點、機理、功效以外，還要提供當前領域內最新的醫(yī)藥研究現(xiàn)狀、成果與發(fā)展方向。形式上，要從會場地理位置、場地選擇（環(huán)境、面積、燈光）、視聽設備（音箱、投影儀、麥克風等）、會場布置（條幅、海報、展板等）、產品學術論文集、臨床資料等細節(jié)，來營造會場的學術氛圍。同時，必須做好會前接待、會場服務、現(xiàn)場互動等細節(jié)安排，通過會議組織的專業(yè)性，從側面增強企業(yè)和產品的可信任感。
可控的專家發(fā)言
    論證會的目的就是請產品對應領域內的專家來論述產品的機理、功效以及在同類產品中的地位。以此來為產品樹立權威性，并加強經銷商和患者的信心。事實上，我們經�？吹讲簧倨髽I(yè)所請的專家對產品的論述，沒有達到企業(yè)預期要求，甚至出現(xiàn)違背企業(yè)的初衷。這方面，在本人所參加過的論證會中也沒少見過。因此，企業(yè)，特別是實力不強的中小型企業(yè)在開新品論證會的時候如何讓專家的發(fā)言正是企業(yè)想說的話，成了一個問題。
    筆者認為，論證會外包不失是解決這個矛盾的有效辦法。但筆者覺得它主要應該針對實力弱小的藥企。由于小藥企不具備自行組織產品論證會的實力，但產品確實在同類產品中處于領先地位，又有很大的市場空間，不妨找一個專業(yè)的機構來運作論證會，但關鍵是要找準這個機構。通常是專業(yè)從事于醫(yī)藥保健品行業(yè)的策劃機構、廣告公司、行業(yè)協(xié)會，或者是行業(yè)內的媒體來操辦。因為這些企業(yè)或機構都擁有強大的專家資源、它們與專家之間的關系遠遠強于企業(yè)與專家之間建立的臨時抱佛腳的關系。所以，他們讓專家按企業(yè)的意愿去論述產品就比較容易。
主動出擊的新聞傳播
    君不見很多聲勢浩大的產品論證會，除了那些到過會場的人之外，普通大眾卻無人知曉。要知道，酒香不怕巷子深的時代早已一去不復返了。那些以為請了幾家媒體，然后給記者點紅包發(fā)幾篇豆腐塊就可以讓產品聲名遠揚的老板們也該重新審視了。
    這是一個信息爆炸的時代，幾塊豆腐塊是會被淹沒的。所以，開完產品論證會后企業(yè)應當以論證會為新產品為新聞點，主動出擊整合媒體，全方位地執(zhí)行新聞傳播，形成“全國覆蓋，重點開花”的新聞造勢。只有這樣你的產品才會讓經銷商、消費者、醫(yī)生們認知，只有這樣你的論證會才算沒白開，只有這樣才能形成銷售力。
    總之，產品論證會只要做足會前籌備、會中控制、會后主動傳播，你的產品就會迅速占領消費者心智，就能形成賣貨。


紹兵：中國公關協(xié)會藝術委員會委員，職業(yè)策劃人，現(xiàn)任某知名營銷策劃機構首席策劃師。擁有深厚的營銷理論和實戰(zhàn)經驗，六年來一直致力于旅游、快消、醫(yī)藥、地產等行業(yè)的營銷策劃工作。曾主持內蒙古烏拉蓋湖品牌包裝策劃、江西潤心野茶油年度公關策劃；曾參與淄博聊齋城的營銷策劃等。分別在《銷售與市場》、《醫(yī)藥經濟報》、《糖煙酒周刊》等多家媒體發(fā)表專業(yè)文章。 E-mail: flyboydai@hotmail.com